房地产顾问培训(房地产顾问基本素质培训课程)
物业顾问基本素质培训课程
核心一:销售前的准备
置业顾问的性格:
爱，忠诚，孝顺，真诚，自信，执着，热情，包容。
态度决定一切:
积极的态度，主动的态度，双赢的态度，感恩的态度，行动的态度。
了解顾客的26种期望:
告诉我事情的重点。
告诉我真相。
我想要一个有道德的推销员。
给我一个理由。
证明给我看
让我知道我并不孤单
给我看一封满意顾客的来信。
我会得到什么样的售后服务？
向我证明价格合理或者利润可观。
告诉我更好的购买方法。
给我一个做最后决定的机会。
坚定我的决心
不要和我争论。
别把我弄糊涂了。
不要告诉我任何消极的事情。
不要用轻蔑的语气跟我说话。
不要说我买的或者我做的是错的
我说话的时候仔细听。
让我觉得自己很特别。
让我笑一笑。
对我的职业表现出一点兴趣。
真诚地说话。
当你说你要做某事时，就去做。
帮我决定，不要背叛我。
在我没有购买意向的时候，不要用一堆陈旧的销售战术给我施压。
我希望你能在其他业务上帮助我。
购房者的基本标准:
保持gfd干净整洁，自然舒适。
符合公司统一着装要求，但要注意着装整洁，无任何污垢，工号牌要佩戴整齐。
注重乐器的配合，追求“适当协调，适度”。得体的着装不在于奇、新、贵，而在于是否与你的年龄、体型、气质相协调。
避免过于突出，也不要穿奇装异服。因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、优雅、和谐、得体的服装可以显示人的自尊和责任感，而不合适、奇怪的服装会使人丧失自尊和社会责任感，对消费者造成不良的视觉感受和心理反映。
打扮的几个要点:
头发最能体现一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心梳理。男女都要勤洗头，更好没有头皮屑，不要过量使用发胶。男人不能留长发，头发要在眉毛前面，耳朵旁边，领子后面；女性的发型要大方、优雅、得体、干练，不能夸张，包括染发和怪异发型。头发前更好不要遮住眼睛和脸。
保持面部光洁，清洁耳朵，千万不要把眼屎留在眼角，千万不要露出鼻子。女性宜淡妆、薄粉、淡眉、淡红色化妆；男人应该刮胡子或修剪胡须。平时更好涂点护肤霜，不要让脸上的皮肤太干太油。
保持口腔清洁。更好一天刷两次牙，保持牙齿洁白，口腔清新。嘴里应该没有异味。大蒜、臭豆腐等有异味的食物更好不要吃。早上出门可以多嚼口香糖。
勤洗手，保持手部清洁，清洁手腕，保持袖口清洁；经常剪指甲，不要留太长，只露出指尖，不要看起来太奇怪，不要上色(透明色除外)；保持手指清洁，不要有多余的死皮；平时要用热水洗，擦点护手霜，保持手的湿润和柔软。
勤洗澡，勤换衣服，避免出汗或其他异味。
销售人员每次带客人参观现场，回到连锁店时要及时整理好自己的gfd。
整理头发、衣服、擦鞋时，请到洗手间或其他顾客看不到的地方。
男士佩戴装饰细节:
在正式场合，男士应穿西装，更好是稳重的深色和时尚的款式；空西装要合身，才能显出潇洒的风度。领子要紧贴衬衫领子，比衬衫领子低1 ~ 2cm。西装要压直，之一颗扣子要扣好；下臂时上衣长度要与虎口平齐，上衣口袋不能装笔。两边口袋里更好不要放东西，尤其是容易鼓包的东西，比如香烟、打火机等。
衬衫要及时更换，注意袖口和领口是否有污垢。衬衫袖口可以长出0.5 ~ 1cm的西装外套，不能太长，否则会极其局促，绑在身后。
领带搭配很重要。领带的质地是真丝的，可以选择图案和颜色相互搭配。衬衫、领带、西装只要搭配协调，尽量选择中性色，避免太暗或太亮。但一定要避免“斑马配”或“梅花鹿配”。所谓“斑马搭配”，就是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫；打领带时，其长度以其下端不超过皮带扣的位置为准。
裤子要搭配上衣，上下衣服搭配合理，穿西装；裤子要烫直，折痕清晰；裤子很紧，很合身；不要把脚露在裤子里，遮住鞋子，裤条明显；皮带的皮质要好，皮带扣不要太花哨。
鞋子要均衡，都不能太华丽；选择那些素雅、深色的袜子，避免穿白色的袜子，因为很可能会分散顾客的注意力；皮鞋应保持清洁、光亮、无破损并符合工作要求。鞋子的鞋底和侧面也要保持清洁，不能留下划痕。鞋面颜色要和西装相配；鞋子上的污垢要及时清理干净，否则，当你进入会场时，你的客户会对你产生不好的感觉。
别忘了拉上前面的拉链。
女装细节:
女人的衣服不应该过分暴露。夏天很多销售 *** 对自己的身份不够重视，穿的空相当性感，容易让消费者反感。
避免太别致或太容易被接受。最典型的look就是一件休闲t恤或者上衣，搭配一条白色的“破”牛仔裤，丝毫不顾忌售楼处的形象。这个空没有表现出庄重感；另外，服装市场上有很多可爱俏丽的款式，不适合上班穿，会给人轻盈不稳的感觉。
对于女性来说，首饰可以起到装饰美化的作用，但是佩戴的时候要有分寸。他们不应该佩戴太多的珠宝、浓烈的香水、太大的耳环或“酷”的戒指。端庄大方，以优雅为主，佩戴项链或其他饰品不露制服。
记得随时掐掉吸在衣服上的头发。
俗话说，一句好话暖三冬，一句坏话伤六月寒。置业顾问是公司的排头兵，是公司的形象代言人，所以置业顾问使用文明礼貌的语言非常重要。
注意情绪影响:
接待客户时，避免使用生硬、冷淡的词语。其实有些语句稍有变化，情绪的表达就大相径庭了，比如；
直言:“你姓什么？”
友好的话语:“您好，先生/女士！你能告诉我你姓什么吗？”
直言:“你买什么房子？”
友好的话:“你想买什么样的房子？我们这里有……”
生硬的语言:“你还想知道什么？”
友好的话语:“你还有什么不明白的？你就问吧。”
尊重客户:
与顾客交谈时，首先要保持衣服整洁。
客人来公司要说“欢迎光临”，送别时要说“请慢走”或“欢迎下次光临”。
说话时，保持正确的站姿和坐姿，避免双手叉腰、插裤兜、交叉胸前或摆弄其他物品；用温柔的眼神看着对方，微笑，通过轻轻点头来表示自己对客人谈话的话题或内容的理解；三人或三人以上交谈时，应使用所有参与者都能听懂的语言；语气要自然、清晰、柔和、亲切、热情，音量要适中。如果你在谈话过程中咳嗽或打喷嚏，你应该说“对不起”并转向后面和下面，同时尽可能用手帕盖住它。
说话要讲“五声”，即迎宾、致词、致谢、道歉、送行。禁止使用“四语”，即轻蔑、烦躁、否定、争吵；请、你、谢谢、对不起、不客气等礼貌用语要多用。不允许说粗话或使用轻蔑和侮辱的语言或开过分的玩笑。称呼客人时，你应该称呼他们的姓，如“先生* *”或“ *** * */女士”。如果不知道自己姓什么，就用“这位先生”或“这位女士/女士”；如果有几个人在场，当与对话者交谈时，如果有其他人在场，你不应该用“他”来称呼其他人，而应该直呼其名或“* *先生/女士”
当别人在讲话时，不要做出任何不雅的动作，如整理衣服、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、挖鼻孔、挠痒痒、敲桌子等。礼貌待人，回避他人。学会控制自己的情绪，在谈论开心或可笑的事情时不要大笑或手舞足蹈；不要模仿别人的语言、语调、手势和表情，这会让客户认为你在嘲笑他；不要经常看表，好像很不耐烦；走在别人后面的时候，不要狡黠的笑，以免误会。
不管客人的态度如何，都要有礼貌，不管客人有多激动，都要保持冷静。不得以任何借口反驳、讽刺、讽刺或嘲弄客人；不要和客人争执，更不要举止莽撞，语言粗俗。
无论何时你从客人那里拿走任何东西，都要说“谢谢”。对客人造成的任何不便说“对不起”；把文件交给客人时要致谢，不要一言不发就把文件扔给客人或扔在桌子上。
不能什么时候跟他打招呼就说“你好”；客人说“谢谢”的时候要回答“不客气”或者“不客气”，而且要有求必应。你不能对客人的询问回答“我不知道”。如果你真的不知道什么，你应该让客人等一下，然后再问。或者请客人直接联系相关部门或人员。
上菜或打 *** 时，如果有其他客人，要用点头和眼神打招呼，请稍等，尽快完成手头的工作。你不应该什么都不说就忽视客人。如果因为有急事或不得不接 *** 而需要离开正在接待的客人，一定要先向客人道歉，说‘对不起，请稍等’，并尽快处理；再回头看客人时，说一句“对不起，让您久等了”，不要一言不发就开始服务工作。
对客人的疑难问题或要求要充分关心，热情询问，不要以工作忙为借口草率处理；当客人提出过分要求时，要耐心解释，不要生气，不要指责或批评客人，也不要理客人。他们应该在任何时候都保持他们的举止，冷静而恰当地处理这些事情。
善于运用肢体语言。
看(用眼睛说话)
俗话说“眼睛是心灵的窗户”。在很多情况下，眼睛比嘴巴更好说话。人们可以从你的眼睛判断你的精神状态，也可以从你的眼球运动判断你是聪明还是愚蠢。作为销售人员，要学会用眼神说话，正确运用眼神的魅力。
在洽谈业务时，将目光停留在对方脸上的三角形部分。这个三角形以眼睛为底线，顶角达到额头。这样会很认真，对方会感受到你的真诚，同时也会让你掌握谈话的主动权和控制权。
在与客户交谈时，销售人员不应该显得太尖锐、太冷淡或太阴沉。还不如用温暖柔和的眼神直视对方。当你看着对方的时候，你会让他们感到被重视。如果你的眼神闪烁不定，会让对方觉得你太轻浮，不真诚。
微笑
俗话说“伸手不打笑脸人。”这句话道出了“每个人在微笑之前都认识自己”的奥秘。对人微笑，积极向上
就像伸出友谊之手，让人感受到不可抗拒的魅力。
微笑可以作为销售人员化解他人恐惧和陌生感的有力武器。要知道销售是需要的。
热情的服务，冷若冰霜不是一个销售人员的表现；微笑可以营造一种温暖亲切的气氛，有效地缩短双方的距离，给对方留下良好的心理感受，同时也体现了自己高超的素质修养和待人真诚。微笑是一种魅力，它能让坚韧的人变得温柔，让困难变得容易。微笑是人际交往中的润滑剂，是结交朋友、化解矛盾的有效手段。
发自内心的微笑，不要假装，最自然的微笑就是最美的微笑。自然的笑容，像孩子气一样明亮纯净。
的确，它很有感染力。一个甜美的微笑会让你身边的每个人都感到快乐。一味的傻笑、苦笑、无奈的微笑都不会赢得对方的好感，反而可能造成不良影响。
握手；握手(名词)
握手是一种常见的“见面仪式”，看似简单，却蕴含着复杂的礼仪细节，承载着丰富的交流。
国际信息。标准的握手手势要对等，即大方地伸出右手，用手掌和手指稍微用力握住对方的手掌。请注意:这个方法男女都一样！在中国，很多人认为和女人握手只能握住她的手指，这是错误的！在社交场合，握手时应注意以下几点:
n上下级之间，只有上级伸手，下级才能伸手握手。
n长辈和晚辈之间，晚辈可以在长辈伸手后再伸手握手。
n男女之间，女士伸出手后，男方才能伸出手。
n多人同时握手时，不要交叉握手，要等别人握手后再伸手。
n握手时，双眼要看着对方，千万不要斜视，低着头。当你的手脏了或弄脏了，你应该事先声明并向对方道歉。
正确的握手需要正确的姿势。握手时，上身要微微前倾，双脚立正，伸出右手，距离受礼人一步左右，手指并拢，张开拇指，与受礼人握手；礼毕松手，离受礼人太远或太近都是不雅的，把对方的手拉近自己的身体区域也不合适；握手时，必须上下摆动，不能左右摆动。
人要站着握手，除非两个人都坐着；如果你坐着，有人过来和你握手，你必须站起来。
握手的时间通常是3~5秒。匆忙握手就松手，这是敷衍；坚持很久很尴尬。
别人伸手和你握手是不友好的行为，而你没有。
握手时，你应该伸出右手，而不是左手。
握手时不要把一只手放在口袋里。
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