Ada模型(Ada模型的销售案例)
前几节课，我们详细描述了市场营销的理论，如4P、4C、4S、4R、4V、4I(简称4PCSRVR)等。这节课我们就讲几个销售实践中的公式，便于在实践中灵活运用。
1.迪帕达公式(迪帕达)
迪帕达公式是国际营销专家海因茨戈德曼(HeinzMGoldmann)总结的营销模式。
“DIPADA”是六个英文字母dipada的音译。这六个英文字母是六个英文单词的首字母。他们表达了迪贝塔公式的六个推销步骤:之一步，准确发现客户的需求和欲望(定义)。第二步，将促销品与客户需求相结合(识别)。第三步，确认推广的产品符合客户的需求(证明)。第四步，促进客户对促销产品的接受度。第五步，激起顾客的购买欲望。第六步是鼓励客户采取行动。
迪贝达公式的适用性
这种模式适用于生产资料市场中的产品，老客户和熟悉的客户，保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，以及作为有组织的购买者即单位购买者的客户的销售。与AIDA模式相比，这种模式更加复杂、多层次、复杂化，但其销售效果更好，因此受到销售界的重视。
2.阿依达公式
艾达公式，又称“艾达”模型，是1898年埃尔莫·刘易斯首次总结出的营销模型。这是西方营销科学中的一个重要公式。它的具体含义是指一个成功的推销员必须吸引或转移顾客对产品的注意力，使顾客对推销员推销的产品产生兴趣，进而产生顾客欲望，进而促使他们采取购买行为，达成交易。
AIDA是四个英语单词的之一个字母。一个注意，即注意力；I兴趣，即诱导兴趣；d欲望，即 *** 欲望；最后一个字母a是Action，意思是进行购买。
AIDA模式代表了传统营销过程中的四个发展阶段，这四个阶段相互关联，缺一不可。应用“Ada”公式，对销售人员的要求是:
①设计促销开场白或吸引顾客注意力。
②继续诱导客户，想办法激发他们的兴趣。有时候“示范”会有效。
③在激发顾客的购买欲时，重要的是要让顾客相信，他想买这种商品是因为他需要，他需要的商品就是业务员推荐的商品。
④购买决策更好由客户自己做出。只要业务员不失时机地帮助客户确认自己的购买动机是正确的，购买决策是明智的选择，交易就基本完成了。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引眼球，诱发兴趣，激发购买欲望”。三个阶段都充满了销售人员的智慧和才华。
3.IDEPA公式
艾伯特公式是迪贝达公式的简化形式。埃德伯的公式多用于卖给相熟的中间商，也用于卖给主动上门购买的客户。
艾伯特公式是迪贝达公式的简化形式。“Edbo”是五个英文字母IDEPA的音译。这五个英文字母是五个英文单词的首字母。他们表达了埃德伯公式的五个促销步骤:
之一步是识别，也就是把促销品和客户需求结合起来。
第二步是演示，也就是向客户演示产品。
第三步是淘汰，即淘汰不合适的产品。
第四步是证明，也就是确认客户的选择是正确的。
第五步，接受，意思是鼓励客户接受产品。
4.FABE公式
比费公式是美国奥克兰大学工商管理博士、台湾省中兴大学商学院院长郭坤默总结推荐的营销公式。
“法比”是FABE四个英文字母的音译。这四个英文字母是四个英文单词的首字母。他们表达了菲比公式的四个促销步骤:
之一步是向顾客详细介绍产品的特点。
第二步，充分分析产品优势。
第三步，统计产品给客户带来的收益。
第四步，用“证据”说服客户
5.SWOT公式
SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件的态势分析，是通过调查列出与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、外部机会和威胁，以矩阵形式排列，然后运用系统分析的思想对各种因素进行匹配和分析，得出一系列相应的结论，通常具有一定的决策性。
运用这种方法，可以对研究对象的情况进行全面、系统、准确的研究，然后根据研究结果制定相应的发展战略、规划和对策。
s(强项)是优势，
优势是组织的内部因素，包括:有利的竞争态势；充足的财政资源；良好的企业形象；技术实力；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告活动等。
w(弱点)是一个缺点，
劣势也是组织内部因素，包括:设备老化；管理混乱；缺乏关键技术；研究落后； *** ；管理不善；产品积压；竞争力差等。
o(机会)是机会，
机会是组织的外部因素，包括:新产品；新市场；新的需求；取消外国市场壁垒；对手失误等。
t(威胁)是一种威胁。
威胁也是组织的外部因素，包括:新的竞争对手；替代产品增加；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；顾客偏好的改变；紧急情况等。
SWOT法的优点是考虑问题全面，是一种系统思维，能把问题的“诊断”和“药方”紧密结合起来。它组织良好，易于测试。按照企业竞争战略的完整概念，战略应该是企业能做什么(即组织的优势和劣势)和能做什么(即环境的机会和威胁)的有机结合。
成功的SWOT分析的简单规则:
①在进行SWOT分析时，你必须对公司的优势和劣势有一个客观的认识。
②在进行SWOT分析时，一定要分清公司的现状和未来。
SWOT分析必须全面。
④在进行SWOT分析的时候，一定要和你的竞争对手进行比较，比如比你好的或者比你差的。
⑤保持SWOT分析的简洁，避免复杂化和过度分析。
⑥SWOT分析方法因人而异。
构建SWOT矩阵
SWOT矩阵是通过根据优先顺序或影响程度对调查中获得的各种因素进行排序而构建的。在这个过程中，那些对公司发展有直接、重要、大量、紧迫和长期影响的因素被优先考虑，而那些间接、次要、次要、不紧迫和短期的影响因素被排在后面。
制定行动计划
在完成环境因素分析和SWOT矩阵构建后，就可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是:发挥优势，克服劣势，利用机会，化解威胁；考虑过去，立足现在，展望未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列考虑的各种环境因素相互匹配组合，得出公司未来发展的一系列可供选择的对策。
6.表单公式
所谓“形式法则”主要从四个方面进行沟通:
f '(家人)，即询问对方的家庭情况。比如:“你结婚了吗？你多大了？”“你家孩子现在几年级？”“你的家人经常做户外活动吗？你经常旅行吗？”
“o”(职业)，即询问对方的职业或工作。比如:“你是做什么的？”“你最近工作顺利吗？”“你什么时候参加工作的？”
“R”(消遣)，即询问对方喜欢什么娱乐活动。比如:“你平时下班后喜欢做什么？”“我听说你的歌唱和球技。.....
“R”(消遣)，即询问对方喜欢什么娱乐活动。比如:“你平时下班后喜欢做什么？”“我听说你的歌唱和球技。.....
“M”(钱)的意思是问对方钱和梦的关系。比如:“你最期待什么样的生活？”“我知道你非常喜欢旅行。如果不缺钱，你最想去哪里旅游？”“你退休后有什么打算？”
一个会聊天的人，一定是情商高的人，是一个善于引导和启发别人说话的人。这种方式，从，可以帮助我们在交流中引导对方谈论自己，从而引出很多话题进行进一步的交流。
7.NEADS公式
n(现在)现在——你用的是什么产品？
▲现在客户都用什么样的产品？
通过了解一个人过去的“消费经历”(买了什么，花了多少钱)，就能很好地了解他“喜欢”什么。
当你问客户他关注产品的哪些方面，而客户说“我不知道我更看重哪个方面”时，你不妨仔细问问他现在(现在)已经拥有什么，了解一下客户的消费习惯和需求。
e(享受)满足感——你在哪里满足？
客户在使用和拥有的产品中，最喜欢和最满意的是什么？
通过之一步的沟通，我们可以更多地了解客户对现有产品的满意度，以及他喜欢什么。那么他再次购买的产品必须满足现有产品的这些要素，因为客户满意是因为这些要素能给他带来快乐和享受。
了解“客户为什么购买这些产品”以及购买后“对产品和服务的感受如何”，可以很好地挖掘客户的消费行为模式，找到每个客户独特的“消费规律”。
这样以后卖产品的时候，就能知道应该突出什么了。
A (Alter)不满意——你哪里不太满意？
顾客在使用和拥有的产品中，最想改变的是什么？
人们在使用过去的产品时有一些不愉快或厌恶，他们想改变他们的体验和口味，或者找到另一种功能。当你知道客户最想改变什么的时候，你就知道了你工作的方向。
d(决策者)决策者——谁负责这件事？
谁是最终的决策者？
决策人是这个交易的核心，所以找到合适的决策人非常重要，否则会浪费你大量的时间，损失和信心。
在销售过程中，你可以直接问客户，“如果我们有幸为你提供你需要的产品和服务，除了你之外，还有谁需要参与最终决策？”
s(解决)方案——解决不满。
意味着你是一个专业的销售顾问，能够为客户提供更佳的解决方案。
销售的本质是:追求快乐，避免痛苦。遵循这两条原则总能给出更佳解决方案。设身处地为咨询师着想，成交不再难。
是销售信心的传递，是情感的传递。你要向客户传达一个信念，你是最棒的，你是最棒的，你能为客户解决所有问题。
8.STP战略公式
STP战略中的字母S、T、P是细分、目标和定位的缩写，分别表示市场细分、目标市场和市场定位。STP是现代营销战略的核心。
之一步是市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需求，将市场划分为几个不同的客户群，勾勒出市场细分的轮廓。
第二步是确定目标市场，选择一个或多个细分市场进入。
第三步，定位，在目标市场客户中形成印象，这个印象就是定位。
市场定位
也就是你能不能给自己的产品树立一个特定的形象，让它与众不同，为公司的品牌在消费者心目中选择一个占据这个重要位置的工艺。流程需要合理确定经营目标，顺应国际市场变化，结合自身实力提供一体化服务。
确定产品的市场规模、发展潜力和空，然后根据目标市场和公司的实际情况进行定位，这是非常清晰的。
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