作者 | 王献永
1.活动开场神曲：开门红
开门红，开门营业红红火火，是所有商家的内心期望。每每我操盘的家具卖场开业或者大型促销活动项目开场的第一首歌必是开门红，近十年来从来没变过。
多年来，也有项目组的兄弟说，王哥，咱能不能换首歌，每次都是开门红，我都听腻了。我说，换哪首？哪首合适开场用？你是听腻了，但对于家具卖场的老板而言，可能是第一次听，可能是他认为最合适的开场音乐。对门店员工而言，开门红就是最好的祝福。当你把开门红当成仪式感的时候，你就不觉得腻了。
为什么春晚的最后一首歌永远是《难忘今宵》？为什么你每年春晚最后都听同一首歌不觉得烦？
各位家具门店老板，您卖场开业或大型促销活动开场用的是哪首音乐？
2.被导购员听腻了的活动专用神曲：好日子
每每促销活动中，我习惯性的会指定循环播放好日子这首歌。尤其是卖场内顾客比较多，出现排队交款的时候，更要放好日子这首歌。
很多导购员向我反馈说，王老师，能不能换首歌，我们都听腻了。我说：不能！
你体会过一天8个小时不停的听同一首歌的经历吗？如果让你两天，甚至三天每天8小时听同一首歌，你会不会疯掉？
答案是，不会的！你会越听觉得越好听，越听越带劲，不听就会萎靡不振，你会形成条件反射。
曾记得有一次，我在定州的一家卖场做活动。期间我出去到其他卖场逛了一圈，回到卖场后我发现，导购员正在椅子上、沙发上坐着，可能是由于夏季的原因，岁数大一点的导购员已经有了睡意。这与我一个多小时前刚出去时候的状态完全是两个样子。我总感觉是哪里不对劲，但是就是说不上来。几分钟后我发现，播放的音乐换了，换成了一首舒缓的音乐。
这时，我意识到问题的所在了。我立马把音乐换回了好日子，当好日子音乐响起，今天是个好日子…… 几乎所有的导购员全都站了起来，来了精神。这时，恰好在我身边的卖场老板也意识到了这个问题，说，还是听好日子感觉有劲儿，不听好日子就没精神！好日子一停，连导购员都蔫了。
当卖场老板及所有导购员在听到节奏欢快的好日子成为条件反射的时候，就算音乐调整导购员签单节奏和精神状态的工作做到位了。
对于长时间放一首歌的问题，我也曾怀疑这样做是不是正确。但是，实践的结果证明，长时间放同一首节奏欢快的歌是有利于促销活动的。
歌曲的节奏可以调节导购员及顾客说话的语速和签单的节奏。导购员和顾客会随着音乐的节奏来调整自己的语速、语调和做决策的思考时间。当音乐节奏快时，顾客的决策快，导购员的签单速度就快。反之，就慢。
当有导购员说，她听这首歌都听腻的时候，就说明，她把自己的精力集中在听歌上了，并没有进入接待顾客的战斗状态。我曾多次问过不同卖场多个销售业绩好的导购员对于活动期间听同一首歌的感受。越是签单好的导购员越喜欢好日子这首歌给自己签单带来的节奏感（至于歌曲唱的是什么她是不知道的，甚至一句歌词也记不住）；越是签单业绩不好的导购员，越觉得听到这首歌时就越烦躁，越觉得听腻了。（但是，歌词她记得特清楚）。
我也曾尝试着在同一场活动中用各种不同的音乐来循环播放，从而避免让导购员有听腻的感觉。然而，实践的结果却是对促销结果不利的。
通过各种实践，得到了以下几点启发：
①当卖场人多时，播放节奏快的音乐，有利于加速顾客的决策时间和加快导购员的签单节奏和说话的语速，可以提高导购员的签单状态。全体导购员快节奏的工作状态也会营造出一种活动火爆的氛围。
②高端家具卖场宜播放节奏舒缓、高雅的歌曲，最好是让人听不懂的英文歌曲。这时，放音乐的目的是让顾客能停下来，细心的听导购员的解说。因为购买高档家具的顾客的决策速度相对较慢，快节奏的音乐会加速顾客的离开。
③活动期间，可根据卖场客流的多少适时切换快慢节奏两种音乐。建议每一种节奏音乐选择1-2首歌，不宜过多。从而达到调节卖场工作人员工作节奏的作用。
④活动期间，切记播放流行音乐和情绪低落和深沉的音乐。
顾客进店不是来听音乐的，流行音乐会转移顾客的视线及注意力，影响顾客看产品的专注度。情绪低沉的音乐会让顾客感觉压抑，这与购物的氛围不符。
3.活动最后的催单和逼单神曲：回家
每日营业结束，尤其是活动结束的最后一天的最后半个小时，往往是签单的高峰，也是大单出现的高峰。如果策划者能够根据卖场的客流及意向签单客户的多少，适时的播放催单神曲回家，无疑会提高签单的效率。
当距离活动结束的前一个小时，接待顾客的导购员就可以开始时不时的提醒所接待的顾客快要下班了，要签单就要快。当距离活动结束半个小时的时候，就要考虑要不要播放回家这首歌了。通常情况下，需要卖场活动的策划者向卖场内部人员约定，在每日活动结束的前多少分钟就开始催单和逼单，以播放回家这首歌为号。
利用音乐的这种节奏感，促使顾客快速下单，同时，也给内部员工一个明确的促单信号，避免顾客到活动的最后关头对我们进行逼单降价的操作。
本文地址：百科常识频道 https://www.neebe.cn/changshi/925111.html，易企推百科一个免费的知识分享平台，本站部分文章来网络分享，本着互联网分享的精神，如有涉及到您的权益，请联系我们删除，谢谢！
相关阅读
